เทคซอสมีโอกาสได้พูดคุยกับคนรุ่นใหม่ที่ทำงานให้กองทุนขนาดยักษ์ คุณณรัณภัสสร์ ฐิติพัทธกุล ผู้อำนวยการการลงทุน ORZON Ventures Co., Ltd. กองทุนที่ 500 TukTuks ร่วมกับ บริษัท ปตท. น้ำมันและการค้าปลีก จำกัด (มหาชน) หรือ โออาร์ (OR) จัดตั้งขึ้นในไตรมาสสุดท้ายของปี 2564 เพื่อลงทุนในสตาร์ทอัพซึ่งมีโอกาสจะ Synergy และเติบโตไปกับธุรกิจของโออาร์ 

งานหลักของคุณณรัณภัสสร์ คือ การเฟ้นหาสตาร์ทอัพที่มีศักยภาพ วิเคราะห์โมเดลธุรกิจ แล้วประสานงานกับโออาร์เพื่อพิจารณาต่อว่า ธุรกิจนั้นๆ มีทิศทางและโอกาสการเติบโตมากเพียงใด โดยคุณณรัณภัสสร์จะวิเคราะห์เพิ่มว่า ธุรกิจใดน่าสนใจและน่าต่อยอดกับโออาร์ได้ โดยเฉพาะสตาร์ทอัพในเซ็กเมนต์ที่โออาร์ปักธงไว้ชัดเจน 5 กลุ่ม ได้แก่ Mobility, Smart Retail, Lifestyle, Health & Wellness และ Travel สอดคล้องกับฟีเจอร์ต่างๆ บน xplORe แอปพลิเคชันเรือธงที่โออาร์ให้บริษัท ออร์บิท ดิจิทัล จำกัด พัฒนาขึ้น

ประสบการณ์ VC ภายใต้ Orzon Ventures ในช่วง 2 ปีที่ผ่านมา

ORZON Ventures เป็นกองทุนส่วนบุคคล (Private Fund) ที่ใช้ประสบการณ์ของบุคลากรด้านการลงทุนในสตาร์ทอัพจาก 500 TukTuks และโออาร์ ร่วมพิจารณาและคัดเลือกสตาร์ทอัพที่น่าสนับสนุนต่อ และด้วยบทบาทหน้าที่ผู้อำนวยการการลงทุน คุณณรัณภัสสร์ต้องพูดคุยกับสตาร์ทอัพจำนวนมาก ไม่ว่าจะเป็นสตาร์ทอัพไทย กัมพูชา เวียดนาม อินโดนีเซีย เพื่อพิจารณาศักยภาพ ความน่าเชื่อถือ โอกาสการเติบโตทางธุรกิจ 

หากพิจารณาแล้วว่า สตาร์ทอัพรายใดต่อยอดธุรกิจร่วมกับโออาร์ได้ คุณณรัณภัสสร์ก็นำไปเสนอทีม ผ่านแล้วนำไปเสนอฝั่งโออาร์ต่อ ถ้าโออาร์เห็นว่าเป็นโอกาสที่น่าสนใจและสอดคล้องกับทิศทางธุรกิจ

"ปี 2565 ORZON Ventures ลงทุนไปเกือบ 10 สตาร์ทอัพภายในระยะเวลา 1 ปี ถือว่าเป็นปีที่ลงทุนค่อนข้างมาก และหากมองในมิติของกองทุนที่ทำงานร่วมกับคอร์ปอเรตด้วยแล้ว การ Synergy ระหว่างโออาร์กับ 500 TukTuks ถือเป็นพันธมิตรที่ปิดดีลในรอบปีได้อย่างรวดเร็วแบบติดสปีด

“เราคุยกับโออาร์ค่อนข้างเยอะ เพื่อหาจุดร่วมที่ตรงกัน แล้วก็วิเคราะห์การลงทุนในสตาร์ทอัพ ดำเนินการลงทุน หลังจากนั้นก็จะติดตามผลการดำเนินธุรกิจต่างๆ และวัดผลด้าน Finance & Performance” คุณณรัณภัสสร์กล่าวถึงภารกิจหลัก

ปี 2566 สภาวะตลาดไม่สู้ดีนัก VC จำนวนมากจึงชะลอการลงทุน ORZON Ventures ก็เช่นกัน โดยคุณณรัณภัสสร์เปิดเผยว่า ทางกองทุนตั้งเกณฑ์พิจารณาสตาร์ทอัพที่ละเอียดและรอบคอบยิ่งขึ้น ตรวจสอบเข้มข้นกว่าเดิม ด้วยแนวคิดแบบอนุรักษนิยม (Conservative) 

ต้องยอมรับว่า เราค่อนข้างคาดหวังสูงมากขึ้น กำหนด Requirement ที่ยากขึ้นกว่าเดิม เรียกได้ว่าค่อนข้างซีเรียสกับการคัดเลือกสตาร์ทอัพมากพอสมควร ในปีที่ผ่านมา มี 2 รายที่ได้เงินลงทุน แม้การลงทุนจะน้อยลงไป แต่เรายังถือว่าโอเคอยู่เมื่อเทียบกับสภาวะตลาดในตอนนั้น เพราะ VC บางรายแทบไม่ได้ลงทุนเลยด้วยซ้ำ

ท่ามกลางสารพัดความเปลี่ยนแปลง ในฐานะ VC เจนวายที่เข้ามาพิจารณาธุรกิจที่น่าลงทุน คุณณรัณภัสสร์บอกว่า งานนี้มีความท้าทายอยู่ไม่น้อย เพราะด้วยเนื้องานแล้ว ควรต้องมีการคิดวิเคราะห์อย่างรอบด้านและเตรียมข้อมูลทางธุรกิจเพื่อนำเสนอต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจ ซึ่งก็คือ พี่ๆ ที่เป็นผู้บริหารกองทุนนั้น โดยเราต้องพยายามตรวจสอบความถูกต้อง และเตรียมข้อมูลมาเพียงพอที่จะตอบคำถามต่างๆ  ตลอดจนมีหลักฐานหรือข้อมูลที่บ่งชี้อนาคต (Forecast) ได้ว่า ธุรกิจนั้นๆ ‘จะเติบโต’ ทั้งนี้ ต้องอธิบายได้ว่า ปัจจัยหนุนหรือสมมติฐานคืออะไร

“บางคนอาจมองว่าเราดูยังเด็ก หรืองานแบบนี้ต้องใช้ความน่าเชื่อถือค่อนข้างเยอะ ยอมรับว่าบางครั้งมันก็ยาก แต่ถ้าเราทำให้เขารู้ว่าเรามีความสามารถ เรามีความรู้ แล้วเราก็ทำเต็มที่ หลายๆ ครั้งผู้ใหญ่ก็เปิดใจรับฟัง ดังนั้น จึงเป็นหน้าที่ของเราที่จะต้องพิสูจน์ตัวเองว่ามีความสามารถเพียงพอ

“และในฐานะที่เรามีส่วนสำคัญที่จะทำให้ ‘ดีลมันเกิดหรือไม่เกิด’ ก็เลยคิดว่า มันก็เป็นการชาเลนจ์ตัวเองเหมือนกัน สมมุติว่าถ้าเราเห็นดีลนี้ดี แล้วเราอยากให้มันได้ไปต่อ แน่นอนว่า เรามีประสบการณ์น้อยกว่าพี่ๆ นำเสนอไปแล้วเขาอาจเห็นในสิ่งที่เรานึกไม่ถึง จึงสำคัญมากที่เราต้องเปิดใจเรียนรู้อยู่ตลอดเวลา แล้วก็รับฟังมุมมองที่หลากหลาย โดยต้องไม่มี Ego ไม่ยึดติดกับอะไร อะไรที่มันยากๆ ก็นำกลับไปคิดต่อ แล้วค่อยนำเสนอในแบบที่มันจะต้องเป็น”

แวดวงเทคโนโลยีมี ‘ผู้หญิงน้อย’ จึงต้องแสดง 'ศักยภาพ' ให้มาก

ตอนที่เข้ามาทำงาน VC ในปีแรก คุณณรัณภัสสร์เล่าย้อนว่า มีโอกาสไปงานสัมมนา (Conference) ที่ประเทศอินโดนีเซีย พบว่า คอมมูนิตีสตาร์ทอัพที่นั่นแตกต่างจากไทยอย่างเห็นได้ชัด

"จำได้ว่าตกใจมาก เพราะในห้องประชุม VC ทั้งห้องเป็นผู้ชายหมดเลย มีผู้หญิงอยู่ไม่ถึง 5 คนด้วยซ้ำ แบบเอ่อ…ผู้หญิงน้อยมันคืออย่างนี้นี่เอง ก็เป็น Experience ที่รู้สึกเหมือนกันว่า ในภาพรวมของโครงการด้านเทคโนโลยีหรือ VC เองก็ตาม มันชัดมากว่า มีผู้ชายค่อนข้างเยอะ แต่ถ้าเปรียบเทียบกันดูแล้ว ในไทยไม่ค่อยรู้สึกถึงเรื่องนี้เท่าไหร่ คงเพราะว่าในไทยมีผู้หญิงที่เป็น VC ประมาณนึงเลย และในแวดวง Tech startup หรือว่า VC ที่เจอ ทุกคนค่อนข้างเป็นมิตรแล้วก็ให้เกียรติกันและกันมากๆ จึงรู้สึกว่า ในไทยมีทิศทางค่อนข้างดี"

นอกจากอินโดนีเซีย คุณณรัณภัสสร์ยังเดินทางไปสิงคโปร์เพื่อร่วมงาน Conference ด้านไฟแนนซ์ พบว่าในงานมีแต่ผู้ชายอีกเช่นกัน หรือตอนไปร่วมประชุมกับทางญี่ปุ่น ผู้ร่วมประชุมก็เป็นผู้ชายทั้งห้อง คุณณรัณภัสสร์จึงเลือกที่จะบอกตัวเองซ้ำๆ ว่า 'ต้องทำหน้าที่ให้ดี เพื่อพิสูจน์ว่า ผู้หญิงก็ทำงานสายเทคได้' 

บทเรียนที่ได้จากการ 'พิจารณาการลงทุน' และกรณีตัวอย่างที่ 'ไม่เป็นไปตามนั้น'

ในช่วงเศรษฐกิจไม่ดี VC, CVC ไม่ได้ลงทุนมากเหมือนแต่ก่อน อาจเรียกได้ว่า หมดยุคของการอัดฉีดเงินให้สตาร์ทอัพโต สตาร์ทอัพจึงต้องพยายาม 'รีดกำไร' จากการดำเนินธุรกิจ เพราะหากธุรกิจมีกำไร แม้ไม่สามารถหาเงินลงทุนได้ตามแผน แต่อย่างน้อยๆ ก็ยังไปต่อได้ 

แต่สิ่งที่เกิดขึ้นคือ มีสตาร์ทอัพหลายรายเป็นธุรกิจที่เติบโตได้ดี แต่ไปต่อไม่ได้เพราะได้รับผลกระทบจากโควิด ระดมทุนไม่ได้ เงินหมด ผลการดำเนินงานก็ติดลบ การจะพลิกธุรกิจกลับมาเป็นบวกก็ต้องใช้เวลาอีกนาน สตาร์ทอัพจำนวนหนึ่งจึงต้องล้มพับไปอย่างน่าเสียดาย

คุณณรัณภัสสร์สมมุติสถานการณ์ให้ฟังว่า สตาร์ทอัพรายหนึ่งมีลูกค้ารายใหญ่สั่งซื้อผลิตภัณฑ์เป็นประจำ แต่อยู่ๆ ก็สั่งซื้อน้อยลงเพราะบริษัทลดงบ หรือถึงขั้นเลิกใช้ผลิตภัณฑ์ไปเลย สตาร์ทอัพยิ่งต้องคิดเผื่อและระวังมากขึ้น รวมทั้งต้องเตรียมแผนสำรองเอาไว้ด้วย และในฐานะ VC ก็ต้องคิดและไตร่ตรองมากขึ้นด้วย

ธีมสมัยก่อนที่เรามองคือ มีความเป็นไปได้ที่ธุรกิจจะขยายไปสู่โอกาสใหม่ๆ ไหม ถ้ามีแล้วมันจะไปได้ไกลขนาดไหน แต่ธีมตอนนี้ เราจะคิดถึง Worst Case Scenario คือ ถ้าเกิดว่าธุรกิจไม่โตตามแผนที่เอามาพรีเซนต์ แล้วธุรกิจจะยังรอดอยู่ไหม? สมมุติถ้าธุรกิจติดลบ 30% จากที่มานำเสนอ หรือลบถึง 50% ธุรกิจมันจะยังไปได้หรือเปล่า? ถ้าเป็นเมื่อก่อนอาจจะไม่ได้คิดเรื่องนี้เยอะ แต่ตอนนี้คิดเยอะ คิดหลาย Scenario มาก ทั้งด้านโอกาสที่เขาจะทำกำไรได้ มันจะต้องมีเกณฑ์อะไรบ้าง ต้องมีรายได้เท่าไหร่ หรือว่าต้องสเกลถึงจุดไหนถึงจะเริ่มเป็นบวก ไหนจะเรื่องความผันผวนที่ต้องพิจารณาอีก" 

เพราะการพิจารณาที่จะลงทุนในสตาร์ทอัพไม่มีสูตรสำเร็จและไม่สามารถเรียนรู้จากการอ่านได้ แต่ต้องอาศัยประสบการณ์และความเชี่ยวชาญ การศึกษาข้อมูลอย่างถี่ถ้วน พิจารณาอย่างรอบด้าน ทดลองใช้ได้ให้ทดลอง แล้วรับฟังความเห็นจากหลายฝ่าย เป็นแนวทางหลักที่ทำให้คุณณรัณภัสสร์เรียนรู้ได้เป็นอย่างดี

“เวลาเราจะลงทุนในสตาร์ทอัพสักตัว เราคุยกันในทีมแล้วก็จะมีการดีเบตกันมากขึ้น ถ้าเกิดว่าเสียงส่วนใหญ่ในทีมไม่มีความมั่นใจในธุรกิจมากขนาดนั้น เราก็ปล่อยไปก่อน แล้วไปทำสิ่งที่ควรทำมากขึ้น คือ ไปตรวจสอบข้อมูล ไปคุยกับคนในอุตสาหกรรมนั้นๆ หรือไปเก็บข้อมูลในเชิงลึกมากขึ้น เพื่อดูว่าธุรกิจเป็นไปได้แค่ไหนในสภาวะตลาดนี้ ลูกค้าจะเป็นไปตามนั้นจริงไหม ทุกวันนี้ก็เข้าใจมากขึ้นแล้วว่า Forecast ที่เราเห็นๆ กัน มันใช้เป็นแนวทางได้ แต่ไม่ควรไปยึดติดกับมันขนาดนั้น เพราะก็มีโอกาสที่มันจะไม่เกิด และถ้ามันไม่เป็นไปตามนั้น มันยังเป็นการลงทุนที่ดีอยู่หรือเปล่า?” 

VC จึงต้องมองให้ทะลุปรุโปร่งมากที่สุด ว่าอะไรเป็นสิ่งที่สตาร์ทอัพกำลังทำ (Actual) หรืออะไรเป็นสิ่งที่สตาร์ทอัพคาดหวัง (Expectation) เนื่องจากสตาร์ทอัพบางรายให้ข้อมูลไม่ครบ บางรายอธิบายไม่ชัดเจน บางรายก็ถึงขั้นขายฝัน เช่น บอกว่า พัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ลูกค้าใช้แล้ว ทั้งๆ ที่ผลิตภัณฑ์นั้นเป็นเพียงสินค้าทดลอง (Pilot) 

'การทดลองใช้จริง' จึงเข้ามาช่วยลดความเสี่ยงได้ในระดับหนึ่ง เนื่องจากพนักงานในโออาร์สนใจนวัตกรรมและอยากหาสิ่งใหม่ๆ ไปใช้งานอยู่แล้ว คุณณรัณภัสสร์จึงนำบางโซลูชันมาให้คนในโออาร์หรือในหน่วยธุรกิจ (BU) ต่างๆ ทดลองใช้ บางครั้งก็ได้ฟีดแบ็กว่า โซลูชันดังกล่าวทำไม่ได้อย่างที่บอกไว้ หรือระบบประมวลผลช้ามาก หรือใช้งานยากในบริบทหน้างาน ไปจนถึง Value Proposition ที่พรีเซนต์นั้นไม่ตรงกับความเป็นจริง ช่วยให้ผู้พิจารณาการลงทุนได้ฟังเสียงของคนที่ทดลองใช้จริงและได้ฟีดแบ็กจริง

12 สตาร์ทอัพในพอร์ตโฟลิโอของ ORZON Ventures

ถ้านับรวมดีลที่มีการลงทุนในสตาร์ทอัพถึงเดือนกุมภาพันธ์ 2567 ORZON Ventures กระจายลงทุน 5 กลุ่ม รวมแล้ว 12 สตาร์ทอัพ ดังนี้

Mobility / Logistics

• Carsome (SEA)
• APX (Thailand)
• Belanja Parts (Indonesia)
• SleekEV (Thailand & Singapore)
• Protomate (Thailand & Global)

F&B-related

• DEZPAX (Thailand)
• Freshket (Thailand)
• HungryHub (Thailand)
• Hangry (Indonesia)

Health & Wellness

• GoWabi  (Thailand)

Lifestyle / Consumer

• Pomelo (Thailand & SEA)

Travel

• Travelio (Indonesia)

ในจำนวนสตาร์ทอัพ 12 รายข้างต้น เป็นสตาร์ทอัพต่างชาติ 4 ราย สตาร์ทอัพไทย 8 ราย ซึ่งมีทั้งที่จดทะเบียนจัดตั้งบริษัทในไทยกับต่างประเทศ และหลังจากนี้ ORZON Ventures ก็มีแผนที่จะลงทุนเพิ่มในสตาร์ทอัพอย่างน้อย 3 รายภายในปี 2024 นี้

"แม้จำนวนเงินที่ลงทุนอยู่ที่ประมาณรายละ 500,000 - 1,000,000 ดอลลาร์ อาจไม่เยอะเท่าแต่ก่อน เราก็ยังอยากลงทุนในสตาร์ทอัพเพิ่มและหาโอกาสในการร่วมมือกัน เพราะธุรกิจบางอย่างกว่าจะ Synergy ได้ก็ใช้เวลา หรือถ้ายังมีเรื่องที่ยังไม่มั่นใจเลยยังไม่พร้อมลงทุน ณ ตอนนั้น แต่ถ้าเกิดลองทำงานด้วยกันก่อนแล้วไปด้วยกันได้ ก็จะช่วยสร้างความมั่นใจ แล้วพอเราเข้าไปลงทุนก็เหมือนกับได้ซัพพอร์ตกันในระยะยาว" คุณณรัณภัสสร์เปิดทางให้สตาร์ทอัพที่สนใจระดมทุนเข้ามานำเสนอแผนธุรกิจทางอ้อม 

และไม่ว่าสภาพเศรษฐกิจจะเป็นอย่างไร ผู้อำนวยการการลงทุน  ORZON Ventures กล่าวย้ำว่า จะยังลงทุนในสตาร์ทอัพต่อไป เพราะเข้าใจดีว่า การขยายธุรกิจต้องใช้เงินทุนค่อนข้างมาก บวกกับมีอุปสรรคหลายอย่างเกิดขึ้นในช่วงที่ผ่านมา โดยบริษัทก็จะนำแพลตฟอร์มต่างๆ หรือฐานธุรกิจของโออาร์เข้ามาช่วยสตาร์ทอัพขยายธุรกิจ หรือช่วยให้เติบโตในระบบนิเวศของโออาร์ต่อไป

มุมมองต่อการสนับสนุนระบบนิเวศสตาร์ทอัพในไทย

แม้ธุรกิจสตาร์ทอัพจะเกิดบ้าง ดับบ้าง แต่ผู้อำนวยการการลงทุน ORZON Ventures บอกว่า มีคนรุ่นใหม่ที่สนใจทำธุรกิจนี้และมีรายใหม่ๆ เข้ามาจากหลายภาคส่วน อาทิ นักวิจัยที่ Spin off ธุรกิจจากการทำวิจัย, นักศึกษาที่เข้าโครงการ Incubation ของสถาบันการศึกษา หรือเอกชนที่ทำโครงการ Accelerator แต่ในระบบนิเวศสตาร์ทอัพไทย หลายรายก็ต้องจอดสนิทเพราะขาด Seed funding เนื่องจากสเต็ปนี้มีความเสี่ยงสูง ผู้ลงทุนจึงมีน้อยราย

"ทีนี้เราก็เลยคิดว่า ในกลุ่มของคนที่เป็น Early Stage ก็น่าจะหาเงินลงทุนยากขึ้น แล้วก็คิดว่า Survival Rate หลังจากนี้น่าจะต่ำลง คนที่รอดก็น่าจะแข็งแกร่งมากๆ และน่าจะรอดไปอีกยาวๆ อย่างของ ORZON Ventures เราลงทุนในระดับ Pre-Serie A ขึ้นไป เรารู้สึกว่าสตาร์ทอัพที่รอดมาถึง Series A อัตรามันดูน้อยกว่าแต่ก่อนพอสมควร ส่วน CVC มีค่อนข้างเยอะและต้องการลงทุนในสตาร์ทอัพระดับ Series A ขึ้นไปเช่นกัน แต่ถ้าใครลุยสเกลธุรกิจได้โดยไม่ต้องใช้เงินทุนเยอะก็น่าสนใจ ซึ่งก็ค่อนข้างชาเลนจ์เหมือนกันว่า เขาจะเติบโตไปสู่ระดับ Series A ได้อย่างไร"

การทำงานที่ได้คลุกคลีกับสตาร์ทอัพและเห็นความต้องการของ VC, CVC ทั้งไทยและเทศมานาน คุณณรัณภัสสร์ให้มุมมองเพื่อทำให้ระบบนิเวศสตาร์ทอัพไทยแข็งแกร่งมากขึ้นว่า 

"VC หลายรายในต่างประเทศดูเหมือนจะสนใจประเทศไทยระดับหนึ่ง แต่ว่าก็ยังไม่ Active ด้านการลงทุนขนาดนั้น เพราะเขาก็ยังมีข้อสงสัยหลายอย่างเกี่ยวกับระบบนิเวศสตาร์ทอัพเมืองไทย และเนื่องจากไม่ใช่คน Local ก็เลยมีหลายจุดที่เขาไม่มั่นใจ เราก็เลยคิดว่า จริงๆ แล้ว เราอยากช่วยให้สตาร์ทอัพไทยยืนในเวทีระดับ Global ได้ แล้วก็ให้ VC มาลงทุนเพื่อขยายธุรกิจให้โตออกไปนอกไทยด้วยตัวเอง หรือว่าจะโตไปกับโออาร์ก็ตาม หรือแม้แต่การเติบโตในประเทศแล้วโชว์ศักยภาพในการ exit ผ่าน IPO ใน SET, MAI, LiVE ถ้าเราสามารถทำให้ VC ต่างประเทศมีความมั่นใจมากขึ้น กล้ามาลงทุนในไทยเพิ่มขึ้น คิดว่าเป็นผลดีต่อระบบนิเวศนี้ในระยะยาว"